يعرف المسوقون الناجحون كيف يستخدمون مبادئ علم النفس بشكل أخلاقي لفهم زبائنهم حتى يتمكنوا من إعطائهم ما يحتاجونه ويريدونه. إليك هنا 5 خدع تسويقية قوية قائمة على علم النفس ستعطي دفعة كبيرة لأعمالكم.
1. قلل الخيارات: خيارات أكثر تؤدي إلى مبيعات أقل
كلما زاد عدد الخيارات التي توفرها لزبائنك، ستقل مبيعاتك. كما أن تقليل الخيارات سيؤدي إلى زيادة معدل تحول من هم مجرد أشخاص مهتمين بمنتجك إلى مشترين له. في دراسة شهيرة قامت بها شينا آينجير من جامعة كولومبيا و مارك ليبر من جامعة ستانفورد، قام الباحثان باختبار كمية المبيعات التي يمكن تحقيقها من عرض 6 نكهات من المربى مقابل عرض 24 أو 30 نكهة. كانت النتائج مذهلة. عرض خيارات أقل من المربى حقق 600% مبيعات أكثر من الحالة التي تعرض خيارات كثيرة من المربى..
كما ترى، تقديم المزيد من الخيارات ليس أفضل، بل في الحقيقة يثبط العزيمة على الشراء. باري شوارتز، باحث في مجال الخيارات، يصف حالة الحصول على خيارات كثيرة بأنها “مشكلة قد تسبب الشلل“. لذا، تذكر، قد تخسر مبيعاتك إذا قمت بتقديم الكثير من الخيارات.
2. قدم ثلاث خيارات: سيختار الزبائن العرض الأوسط بينها
من الشائع في البيع على الإنترنت تقديم 3 خيارات للزبائن.
هناك دائماً العرض المنخفض التكلفة مع القليل من المزايا، وهناك المرتفع التكلفة والذي يقدم الكثير من المزايا، وهناك العرض الأوسط بين الاثنين. في أغلب الأوقات، سيختار الزبائن العرض الأوسط.
قام بول رودواي، وهو باحث في علم النفس في جامعة تشيستر، بإجراء تجربة لمعرفة الطريقة التي يقوم بها الناس بانتقاء خياراتهم. وجد بول أنه بغض النظر عن الفروقات بين المشاركين في التجربة، اختار أغلب المشاركين الخيار الأوسط. في دراسة موازية، توصل باحثون من جامعة كاليفورنيا، بيركلي، إلى نتيجة مماثلة في التجربة التي أجروها لمعرفة التسعير الأفضل. كذلك صدرت مقالة في مجلة علم نفس المستهلك ـJournal of Consumer Psychology أكدت على “قوة ظاهرة الخيار الأوسط“.
إليك هنا ماذا يعني هذا الاستنتاج عن نفسية زبائنك بالنسبة لأعمالك: بما أن أغلب زبائنك سيقررون المضي مع الخيار الأوسط الذي تقدمه لهم، لذا من المنطقي أن تجعله الخيار الأربح لك.
3. قدم مزايا وليس فقط حلولاً
ما هي أفضل طريقة لإقناع زبائنك بشراء منتجك؟
لطالما ساد اعتقاد بين موظفي المبيعات أن عليهم تقديم منتجهم كحل لمشكلة لدى الزبائن. هذا النظرة لم تعد تصلح الآن، لأن المستهلك يعرف ما هو الحل لمشكلته.المستهلكون يريدون أن يحصلوا على مزايا مما يشترون. يقول جيف ثال الرئيس التنفيذي لشركة prime Resource Group “إذا كنت لا تزال تبيع بهذا الطريقة، فالقارب يفوتك”. عندما يقوم المستهلكون بشراء حلول لمشكلاتهم “سترى أن أكثر من 80% منهم سيكونون غير راضيين عن النتائج” (المصدر). كذلك كتب مجموعة من الباحثين في مجلة هارفرد بزنس ريفيو “لا يريد المستهلكون منك ما كانوا يريدونه في السابق” وأعلنوا في مقالتهم عن “انتهاء عصر تقديم الحلول كأساس للبيع”.
المستهلكون يعرفون الحل. وفي أغلب الأوقات، هم يعرفون ما هو السعر الذي يريدون دفعه. فالسؤال إذا هو إذا نظرنا للأمر من منظار علم النفس، ما هو الشيء الذي سيقنع المستهلكين بشراء منتجك؟
إنها المزايا . فبما أن المستهلكين يعرفن ما يريدون، لذا فإن الجهود التي يبذلونها أثناء عملية التسوق تقوم مركزة وموجهة إلى السوق الذي فيه أكثر المزايا. لذا كلما كان لديك مزايا أكثر، وكلما قمت بتقديم هذه المزايا، ستنجح أكثر.
4. ركز جهودك على إثارة فضول الزبائن
الفضول دافع قوي جداً. بدونه، لن يكون هناك شيء كالعلم أو البحث أو الاكتشاف أو الاستقصاء.
يعرّف الفضول بأنه: “رغبة قوية لمعرفة أو تعلم شيء ما”.
جورج لونيستن أحد أهم الباحثين في الفضول يصفه بأنه “دافع حاسم يؤثر في السلوك البشري.” والفضول يقف وراء تلك العناوين التي تزعجنا وتثير اتباهنا عفوياً، هذا النص مثلاً: ‘ما فعله هذا الرجل التسعيني جعلني أغرق في الكوابيس لأسابيع. لكن لم ترى شيئاً بعد، انتظر لترى المتسابق رقم 4’.
ألا يجعلك هذا النص ترغب برؤية المتسابق رقم 4؟
لذا أقترح أن يتضمن كل ما تخاطب به زبائنك كلمات تثير فضولهم، سواء لتقديم منتجك لهم أو لدعوتهم لاتخاذ فعل ما.
5. ابقِ ما تفعله بسيطاً – البساطة دائما ً أفضل .
اجعل موقعك الإلكتروني أبسط، والنص الترويجي لمنتجاتك أبسط، والاستمارات التي على الزبائن ملؤها أبسط، واجعل عملية إتمام الشراء أبسط، والخيارات المتاحة أبسط، والتسجيل الزبائن لأي شيء أبسط. اجعل كل شيء أبسط.
يحسب قانون براجنانز “عندما يصادف الناس أشياء غامضة أو معقدة، فإنه يحاولون تفسيرها و إدراكها بأبسط صيغة ممكنة”. أي بكلمات أخرى، نحن سنختار غريزياً الطريق الأسهل، وهو الخيار الأبسط”. لا تنطبق صحة هذه القواعد النفسية فقط على التصميم، بل أيضاً على المواقع الإلكترونية : إتمام عملية الشراء، أوكتابة النص الترويجي. من تجربتي الشخصية مثلاً، يزيد عدد زوار موقعي عندما أكتب بأسلوب بسيط ومباشر. الناس مبرمجون للبساطة. لذا اجعل كل شيء بسيطاً.
إذا، هل تريد تقوية ما تقوم به من تسويق لمنتجاتك ؟
كل ما تحتاج للقيام به هو أن تكون فطناً للعامل النفسي لدى زبائنك، وسترى نفسك مستعداً للانطلاق. علم النفس قوة كبيرة، وتطبيق هذه المبادئ على عملك بإمكانه إدخال عملك في منظور جديد، ويقودك إلى المزيد من النجاح في التسويق، أكثر مما تخيلته يوماً.
أخبرنا الآن: ما هي الخدعة التسويقية القائمة على علم النفس التي تتبعها في عملك؟
1. قلل الخيارات: خيارات أكثر تؤدي إلى مبيعات أقل
كلما زاد عدد الخيارات التي توفرها لزبائنك، ستقل مبيعاتك. كما أن تقليل الخيارات سيؤدي إلى زيادة معدل تحول من هم مجرد أشخاص مهتمين بمنتجك إلى مشترين له. في دراسة شهيرة قامت بها شينا آينجير من جامعة كولومبيا و مارك ليبر من جامعة ستانفورد، قام الباحثان باختبار كمية المبيعات التي يمكن تحقيقها من عرض 6 نكهات من المربى مقابل عرض 24 أو 30 نكهة. كانت النتائج مذهلة. عرض خيارات أقل من المربى حقق 600% مبيعات أكثر من الحالة التي تعرض خيارات كثيرة من المربى..
كما ترى، تقديم المزيد من الخيارات ليس أفضل، بل في الحقيقة يثبط العزيمة على الشراء. باري شوارتز، باحث في مجال الخيارات، يصف حالة الحصول على خيارات كثيرة بأنها “مشكلة قد تسبب الشلل“. لذا، تذكر، قد تخسر مبيعاتك إذا قمت بتقديم الكثير من الخيارات.
2. قدم ثلاث خيارات: سيختار الزبائن العرض الأوسط بينها
من الشائع في البيع على الإنترنت تقديم 3 خيارات للزبائن.
هناك دائماً العرض المنخفض التكلفة مع القليل من المزايا، وهناك المرتفع التكلفة والذي يقدم الكثير من المزايا، وهناك العرض الأوسط بين الاثنين. في أغلب الأوقات، سيختار الزبائن العرض الأوسط.
قام بول رودواي، وهو باحث في علم النفس في جامعة تشيستر، بإجراء تجربة لمعرفة الطريقة التي يقوم بها الناس بانتقاء خياراتهم. وجد بول أنه بغض النظر عن الفروقات بين المشاركين في التجربة، اختار أغلب المشاركين الخيار الأوسط. في دراسة موازية، توصل باحثون من جامعة كاليفورنيا، بيركلي، إلى نتيجة مماثلة في التجربة التي أجروها لمعرفة التسعير الأفضل. كذلك صدرت مقالة في مجلة علم نفس المستهلك ـJournal of Consumer Psychology أكدت على “قوة ظاهرة الخيار الأوسط“.
إليك هنا ماذا يعني هذا الاستنتاج عن نفسية زبائنك بالنسبة لأعمالك: بما أن أغلب زبائنك سيقررون المضي مع الخيار الأوسط الذي تقدمه لهم، لذا من المنطقي أن تجعله الخيار الأربح لك.
3. قدم مزايا وليس فقط حلولاً
ما هي أفضل طريقة لإقناع زبائنك بشراء منتجك؟
لطالما ساد اعتقاد بين موظفي المبيعات أن عليهم تقديم منتجهم كحل لمشكلة لدى الزبائن. هذا النظرة لم تعد تصلح الآن، لأن المستهلك يعرف ما هو الحل لمشكلته.المستهلكون يريدون أن يحصلوا على مزايا مما يشترون. يقول جيف ثال الرئيس التنفيذي لشركة prime Resource Group “إذا كنت لا تزال تبيع بهذا الطريقة، فالقارب يفوتك”. عندما يقوم المستهلكون بشراء حلول لمشكلاتهم “سترى أن أكثر من 80% منهم سيكونون غير راضيين عن النتائج” (المصدر). كذلك كتب مجموعة من الباحثين في مجلة هارفرد بزنس ريفيو “لا يريد المستهلكون منك ما كانوا يريدونه في السابق” وأعلنوا في مقالتهم عن “انتهاء عصر تقديم الحلول كأساس للبيع”.
المستهلكون يعرفون الحل. وفي أغلب الأوقات، هم يعرفون ما هو السعر الذي يريدون دفعه. فالسؤال إذا هو إذا نظرنا للأمر من منظار علم النفس، ما هو الشيء الذي سيقنع المستهلكين بشراء منتجك؟
إنها المزايا . فبما أن المستهلكين يعرفن ما يريدون، لذا فإن الجهود التي يبذلونها أثناء عملية التسوق تقوم مركزة وموجهة إلى السوق الذي فيه أكثر المزايا. لذا كلما كان لديك مزايا أكثر، وكلما قمت بتقديم هذه المزايا، ستنجح أكثر.
4. ركز جهودك على إثارة فضول الزبائن
الفضول دافع قوي جداً. بدونه، لن يكون هناك شيء كالعلم أو البحث أو الاكتشاف أو الاستقصاء.
يعرّف الفضول بأنه: “رغبة قوية لمعرفة أو تعلم شيء ما”.
جورج لونيستن أحد أهم الباحثين في الفضول يصفه بأنه “دافع حاسم يؤثر في السلوك البشري.” والفضول يقف وراء تلك العناوين التي تزعجنا وتثير اتباهنا عفوياً، هذا النص مثلاً: ‘ما فعله هذا الرجل التسعيني جعلني أغرق في الكوابيس لأسابيع. لكن لم ترى شيئاً بعد، انتظر لترى المتسابق رقم 4’.
ألا يجعلك هذا النص ترغب برؤية المتسابق رقم 4؟
لذا أقترح أن يتضمن كل ما تخاطب به زبائنك كلمات تثير فضولهم، سواء لتقديم منتجك لهم أو لدعوتهم لاتخاذ فعل ما.
5. ابقِ ما تفعله بسيطاً – البساطة دائما ً أفضل .
اجعل موقعك الإلكتروني أبسط، والنص الترويجي لمنتجاتك أبسط، والاستمارات التي على الزبائن ملؤها أبسط، واجعل عملية إتمام الشراء أبسط، والخيارات المتاحة أبسط، والتسجيل الزبائن لأي شيء أبسط. اجعل كل شيء أبسط.
يحسب قانون براجنانز “عندما يصادف الناس أشياء غامضة أو معقدة، فإنه يحاولون تفسيرها و إدراكها بأبسط صيغة ممكنة”. أي بكلمات أخرى، نحن سنختار غريزياً الطريق الأسهل، وهو الخيار الأبسط”. لا تنطبق صحة هذه القواعد النفسية فقط على التصميم، بل أيضاً على المواقع الإلكترونية : إتمام عملية الشراء، أوكتابة النص الترويجي. من تجربتي الشخصية مثلاً، يزيد عدد زوار موقعي عندما أكتب بأسلوب بسيط ومباشر. الناس مبرمجون للبساطة. لذا اجعل كل شيء بسيطاً.
إذا، هل تريد تقوية ما تقوم به من تسويق لمنتجاتك ؟
كل ما تحتاج للقيام به هو أن تكون فطناً للعامل النفسي لدى زبائنك، وسترى نفسك مستعداً للانطلاق. علم النفس قوة كبيرة، وتطبيق هذه المبادئ على عملك بإمكانه إدخال عملك في منظور جديد، ويقودك إلى المزيد من النجاح في التسويق، أكثر مما تخيلته يوماً.
أخبرنا الآن: ما هي الخدعة التسويقية القائمة على علم النفس التي تتبعها في عملك؟
ليست هناك تعليقات:
إرسال تعليق